作者：朱健豪 醫師
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| 書籍圖片來源：采實文化 |
本書談什麼？
向來我們對記憶差的人，都會笑稱他人為「金魚腦」。看看以下這段文字：
“⼈類的持續注意⼒在過去20年不斷縮短。微軟最近的⼀項研究指出，⼈類的平均注意⼒只持續8.2秒。連⾦⿂都還有9秒！”
科技與網路的普及，改變了各個產業樣貌，資訊流通僅發生於一指之間，⼈們能立即取得⼤量的資訊，因此消費者非常懂得精打細算。⼀旦碰到冗長的解釋、廢話連篇，他們在8.2秒內就開始恍神放空。研究指出，如果只要能讓消費者維持注意⼒3分鐘，就可以吸引他們，並創造出他們的欲望。
也就是本書的概念，如何在短短3分鐘內，傳達我們提案的「重要價值」，讓消費者說服自己並買單。
說得少，但效果更好
藉由濃縮重點價值，達到成交效果。
1. 主題關鍵詞
第⼀步先鎖定計畫要做的事或介紹的主題，盡量想出所有相關的關鍵詞，列成總清單。 進⼀步解釋這些關鍵詞，並思考最簡單的說法是什麼？這些簡化後的陳述，就是所謂的價值陳述。
2. WHAC
我們將上一個步驟列出的價值陳述，依照WHAC來分門別類，同時別忘了精簡價值陳述，刪去無法凸顯我們提案的內容。
｜What is it?、How does it works?｜
觀眾必須先了解優點、功效、內容和存在的意義。解釋時必須使⽤最簡單的術語。簡報必須具獨立性，⽅便觀眾充分理解我們的概念。
｜Are you sure?｜
接下來，觀眾開始思索資訊的情境，了解這項資訊和他們的關係，以及為什麼需要這項資訊。
｜Can you do it?｜
⼀旦他們理解了產品的概念和情境，就會找出實現的⽅式：該如何採取⾏動。
現在我們提案有了骨幹，接下來為我們的提案簡報添加血肉。
簡短卻強⼤的3分鐘簡報
1. 開場
｜以存在的意義開場｜
能讓觀眾了解我們如何接觸到這個想法或建議，它說明了為什麼我們會感興趣、這個構想的來源，還有最重要的是，如何確定這個是很棒的構想。
我們要做的是，⽤開場來說明問題，⽽不是直接陳述。在打造提案或簡報時，要先讓觀眾看到問題，然後再陳述，這樣比較鏗鏘有⼒。
2. 這是什麼？
這個關鍵詞（或價值陳述）是否能夠說明我們的提議或要求？是我們的⼯作，還是提供的服務。這些要素讓觀眾確切明⽩我們提供或要求的內容。
3. 如何運作？
這個關鍵詞（或價值陳述）是否能解釋我們提議的要素為什麼深具價值或重要性？是否能說明產品運作的⽅式，或我們達成⽬標的⽅式？和過程有關嗎？⽤盡各種⽅式，詳細說明提案執⾏⽅式及可⾏原因。
4. 你確定嗎？
這個關鍵詞（或價值陳述）是否能⽀持部分資訊的事實或數字？能證明什麼嗎？能證實或打造可能性嗎？觀眾在這個階段會想驗證我們的陳述和主張。當觀眾理解內容及運作⽅式後，就會想辦法⽀持我們的主張。
5. 伏筆
伏筆需要情境才能發揮效⽤。必須先確定「這是什麼？」和「如何運作？」後，才能埋下伏筆。透過WHAC法，過濾核⼼資訊，清除非必要資訊並找到伏筆。
6. 王牌
我們的王牌得是富有些許魅⼒的故事，讓⾃⼰可以理所當然地⽤「很扯吧？」做結尾。王牌並不⼀定是已發⽣的事，也可能是我們認為會發⽣的事，或是想像中正在發⽣的事。
7. 你做得到嗎？
這個關鍵詞（或價值陳述）是否代表我們能為觀眾執⾏或提供服務的能⼒？和我們⾃⼰或我們的執⾏⼒有關嗎？和執⾏過程有關嗎？和價格有關嗎？這個階段的重點是實際執⾏或實現提案的能⼒。我們可以執⾏這項提案，這表⽰我們真的能達成⽬標。
8. 結尾
其實根本不需要結尾，別提醒他們⾃⼰正做推銷。
這只是我們前3分鐘的提案，絕對可以更深入討論，不⽤總結。簡報必須違反常理，不能開場就說：「這筆交易太棒了。」⼀定要好好鋪陳和提供資訊，讓觀眾不需要我們多費脣舌，就⾃然歸納出「這筆交易太棒了」這種結論。
透過講述故事，引導觀眾獲得我們想要的（和他們想要的）結論。
後記
以往對病人解釋複雜且難懂的治療方式時，總是以著教科書的排列及內容說明。難怪乎總是有病人家屬會抱怨說，病人回去講完也是有聽沒有懂。幸好，本書提供了一道曙光，用WHAC的概念，將一項治療或疾病，性統性的建構並說明，這裡以「人工植牙手術」為例：
重要關鍵字-->「缺牙」、「骨牌效應」、「咀嚼」、「發音」、「美觀」、「健康」、「骨頭牙齦萎縮」、「重建功能」、「鈦金屬骨整合」、「歷史久」、「高成功率」、「精準」、「專科醫師」
平易近人的價值陳述-->「缺牙很常見」、「缺牙不治療會影發骨牌效應」、「骨牌效應導致更多缺牙」、「多顆缺牙嚴重影響咀嚼、發音、美觀」、「不良的咀嚼、發音、美觀進一步影響身心健康」、「缺牙後牙床骨頭牙齦開始萎縮」、「藉由人工植牙重建功能」、「人工植牙利用鈦金屬可以跟骨整合的特性」、「人工植牙歷史超過50年」、「成功率可超過95％」、「人工植牙是精準手術」、「衛福部核定的口腔顎外科醫師」
將價值陳述分類-->
這是什麼？：在台灣因為牙周病盛行，導致缺牙很常見。而缺牙後牙床骨頭牙齦開始萎縮，引發更多骨牌效應，導致更多缺牙。多顆缺牙將影響咀嚼、發音、美觀，進一步導致身心健康問題。
如何運作？：人工植牙牙根，主要材質為鈦金屬，可以跟骨頭結合不排斥。隨著科技與材料進步，人工植牙是一種精準的微創手術，可以達到快速、低副作用的結果。
你確定嗎？：人工植牙歷史已超過50年，許多大型臨床研究指出成功率可超過95％。
你做得到嗎？（非必要）：朱醫師是衛福部核定的口腔顎外科醫師，受訓專長為各種口腔顏面手術。
相信藉由WHA三點，大部分的患者就會自己得到一個結論：缺牙可以藉由高成功率的植牙治療，以保身心健康。無需過多的建議來作結。
“對觀眾說廢話是很糟糕的習慣，這等於暗⽰我們不尊重觀眾的時間和智商”
我們總是太過珍惜⾃⼰的資訊：對⾃⼰的資訊充滿熱情，但不能太過捨不得。
讓資訊說話，坦然接受檢視
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