作者：朱健豪 醫師
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| 書籍圖片來源：方智出版社 |
約莫兩年前，疫情依舊的八月天，我臨時起意的前往品牌汽車展間。記得那是一個酷熱難耐的下午，毒辣的陽光像是千萬根針，無情的扎傷行走在戶外的人們。滿身大汗的我貯立於門外，狼狽不堪，一道玻璃門之隔，一個時空兩個世界，一度猶豫是否該踏入一個我不熟悉的世界。
隨著自動門緩緩開啟，寬敞明亮的空間，燈光打在一台台現代工藝打造的精緻鋼鐵產品上，格外炫目奪人，身旁各個西裝筆挺有禮的業務，隨侍在側，讓我更著實地感到不安，恨不得儘早草草結束，飛奔回到我的舒適圈。
90分鐘後，我留下訂金並帶著契約書離開了展間。
這就是我第一次見識到故事的力量。一個生活單調的車主，在擁有品車汽車後，生活如何地產生改變：與家人出遊同樂促進感情、開啟更多戶外休閒活動增進身心健康、嘗試越野活動體驗不一樣的刺激、參加車主聚會拓展人際關係。
業務巧妙的利用故事的力量，卸下我原本的心防，暫時忽略了理性，吸引了我的注意力，進而對我造成影響，最後改變了我麼看法，達成他的銷售目標 - 一個成功的故事，綁架了我的大腦。
那麼，我們該如何藉由故事，光明正大地綁架他人大腦？
作者簡介
Kindra Hall（金卓拉．霍爾），現任史代拉顧問公司(steller collective)總裁兼首席說故事專家。為國家級說故事比賽冠軍，致力於將說故事的策略應用於當今溝通挑戰。
本書談什麼？
沒有人想成為眾人眼裡的輸家，但更重要的是，我們該如何成為贏家。最簡單有效的方式就是「說故事」。「藉由說故事，我們可以拉近現況與目標間的距離」故事是一座橋，只要你學會了，就沒有到不了的地方。
⼈就是愛聽故事
1. 懂得⽤故事造橋，你就會做⽣意：試著用故事跨越鴻溝
任何一門生意，「顧客」與「銷售端」、你的「目標」與「目前所在」存在著一條鴻溝。如何有效的搭起一座堅固有效的橋樑，用故事搭橋就對了！
｜說故事的3大要素：注意力、影響、改變｜
(1)藉由故事讓讀者交出注意力，說故事是個「共同創造」的過程
(2)說故事讓人自願參與其中，發揮影響力，我們聽故事的時候，抵抗心態會逐漸消散
(3)說故事可以讓人發揮長期影響，進而產生改變
說故事的背後，對我們的大腦是如何的影響？
2. 始於⼤腦：挾持聆聽者⼤腦，達成注意、影響和改變
據實驗研究發現，我們能藉由說故事來贏取陌生人的信任，藉由一個好的故事來將聽眾引導至著迷與影響的交叉口。
｜說故事的3大要素：注意力、影響、改變｜
(1)故事可以刺激催產素和⽪質純分泌，集中⼈們的注意⼒
(2)故事不只讓我們變得喜歡彼此，更讓我們變得更像彼此
(3)多巴胺的影響之下，促使我們改變
當然，並不是每個故事都可以達到改變他人的目標。
3. 故事怎麼說才精彩：不是每個訊息都是故事
我們不需要成為莎士比亞才能講述一個精彩的故事，但也不代表講出一連串的訊息就能成為合適的故事。一個精彩的故事需要4個環節：
｜鮮明⾓⾊｜
一個有溫度的人。我們需要的不是英雄，是我們在乎且同情的對象
｜真實情感｜
引發同理心。情感指的不是聆聽者本⾝的體驗，⽽是故事⾓⾊的感受，或本來就存在於故事的情境。透過這種情感，聽者對故事產⽣同理⼼
｜特定時刻｜
凝聚焦點。把故事放在⼀個⽅便湊近觀看的位置，能放⼤原本平凡無奇的敘述，讓觀眾將其中⼀幕看得更清楚
｜具體細節｜
引發共鳴。運⽤描述性質的細節和圖像，創造出⼀個世界，吸引⽬標群眾。細節⽤的越多，聽眾就越能感受到你多麼 了解他們
有了以上4大環節，讓故事有了血肉，具備了靈魂，但此時我還尚未替故事接上骨架。
一個故事所需具備的3架構：
｜常態｜
建立熟悉感，卸下心防。局勢在某件事發⽣前原本是什麼樣⼦。常態是故事中最重要的部分
｜爆炸性發展｜
轉折。局勢的架構突然發⽣變化
｜新常態｜
傳達重點，強化訊息。局勢在爆炸發⽣後變成什麼模樣
那麼，故事種類這麼多，該怎麼選擇？
四種必要故事
1. 價值故事：說故事如何促進銷售與行銷
⽤別⼈做不到的⽅式來描述某種價值，跨越「問題」和「解決方案的價值」之間的鴻溝。
｜原則｜
(1)避免過多的資訊讓⼤腦更為疲累：選項不是多多益善
(2)從事實帶往情感：利⽤價值故事當橋樑，讓⼤腦的「系統ㄧ」1發揮「認知放鬆」
(3)別管產品了，把價值放在使⽤者上：產品如何改善使⽤者的煩惱或問題
(4)把數據藏在故事裡：先以故事開始吸引⼈們，再加上數據，最後再以故事結尾
｜價值故事的4⼤環節｜
(1)鮮明⾓⾊：絕對不是商品本⾝。關鍵在於讓⼈感同⾝受的實際⾓⾊
(2)真實情感：你得上⼈家床。是什麼讓顧客無法入眠，了解顧客最困擾的問題
(3)特定時刻：真正感受到變化與價值的時刻
(4)具體細節：讓聽眾覺得「你真的懂我」。細節越具體越好，但不容造假
2. 創辦⼈故事：創業者如何透過故事來吸引資金、顧客與人才
創業初期的故事很像童話故事，能觸動每個⼈⼼中都有的慾望，試著突顯你的與眾不同。
｜如何找出你的創辦⼈故事？｜
(1)回到從前：回憶從前的那⼀刻或第⼀次經驗
(2)想起「⼀定有更好的辦法」的那⼀刻：在某⼀刻意識到老路並非最好的路，那可能就是你的創辦⼈故事的序章
(3)找出你的⾎汗與淚⽔：為了⽬標，願意盡⼀切努⼒，揮灑的汗⽔與淚⽔，把200塊變成200萬的意志⼒，是很好的創辦⼈故事
｜避開創辦⼈故事的陷阱｜
(1)把創辦⼈故事和價值的故事搞混：創辦⼈故事推銷的是⾃⼰，並非產品
(2)當你說膩了你的創辦⼈故事：說故事的重點不是你⾃⼰，對於初次聽聞的聽眾⽽⾔，這些故事就像發⽣的那⼀天⼀樣新奇
(3)因為不是創辦⼈，所以你覺得沒資格說創辦⼈故事：任何⼈都有資格說出創辦⼈故事，越多⼈說出創辦⼈故事越好
(4)創辦⼈阻⽌你說出創辦⼈故事：⼈都想跟「⼈」做⽣意，⽽創辦⼈的故事可以讓他們想起，在這冰冷介⾯或價格背後，是有個真實的⼈開創了這⼀切。試著把當事⼈的故事說給當事⼈聆聽的時候，對⽅才意識到這個故事有多感⼈
｜創辦人故事的4⼤環節｜
(1)鮮明⾓⾊：就是創辦⼈⾃⼰。「⼈」的故事，並非「公司」的故事，⼈想打交道的對象是「⼈」
(2)真實情感：只有真實的情感才能展現「⼈」味。為創辦⼈故事加入情感時，得先考慮⽬標聽眾在乎什麼。投資者在乎的是，創業初期你能不能通過考驗與磨難，試著加入⼀些⾃⼰體驗過的負⾯情緒，以及如何克服它們 ；顧客在乎你是否，致⼒於替他們開創更美好的⼈⽣，試著加入當初是什麼情感驅使你，決定追求這個解決⽅案；新進⼈才最在乎的，則是你對⼯作的熱忱，試著加入「愛」述說你如何創立公司
(3)特定時刻：最容易被忽略卻最重要
(4)具體細節：讓聽者產⽣共鳴。多利⽤聽者能理解的細節
3. 使命故事：偉大的領導者如何透過故事來凝聚並激勵人心
只要是⼈就會追求使命，如果你不給他們使命，他們就會⾃⼰編⼀個出來。藉由故事，讓你的團隊明⽩每個⼈付出的努⼒都有其重要性，跨越公司內部鴻溝，凝聚組織與人心。
｜凝聚⼈⼼｜
(1)在⽬標或計劃上凝聚與⼈⼼
(2)在敏感話題上凝聚⼈⼼
(3)透過你真正在乎的事物來凝聚⼈⼼
｜使命故事如何成功｜
(1)強⽽有⼒的傳遞特定訊息：訊息本⾝夠不夠明確 ，故事有沒有清楚傳達這個訊息
(2)別為了說故事⽽說故事：沒能完美傳達訊息，為了說故事說故事，反⽽被貼上「傲慢領袖」的標籤
(3)找出你的使命故事：什麼時候學到這個教訓？什麼時候發現這個真相？
｜使命故事的4⼤環節｜
(1)鮮明⾓⾊：利用說故事者的細節讓⼈感同⾝受。揭露關於⾃⼰的細節
(2)真實情感：展露你的脆弱⾯。我們在⼯作場合⾃揭露脆弱⾯的時候，就是以「⼈」的⾝分與彼此產⽣聯繫，強化了領導者和員⼯之間的信賴與忠誠，⿎勵⼈們分享，也提⾼忠誠度
(3)特定時刻：拉長成慢動作並放⼤特寫。特定時刻通常就是爆炸性發展，在這裡盡量放⼤特寫，⽽且花點時間詳細敘述
(4)具體細節：淡化說故事者與聽者之間的界線。盡可能打造出所有聽眾都能接受的設定，讓聽眾覺得與⾃⼰息息相關
4. 顧客故事：你不能自己說的故事
顧客故事確實需要你投入額外⼼⾎，努⼒找出顧客故事，讓⼈們能聽⾒顧客的真實⼼聲，將帶來巨⼤的改變，最簡單也是最強大的故事。
｜與⽣俱來的可信度｜
(1)來源很重要：說出顧客故事的不是賣家，⽽是跟你⼀樣的普通⼈
(2)細節很重要：顧客故事的美妙之處，就在於他擁有原始⽽不完美的真實性
｜如何取得顧客故事｜
(1)你必須開⼝請求：在收到產品之後再發出請求；來⾃於有真名的⼈請求，⽽非冰冷的系統；禮多⼈不怪
(2)要求得夠詳細，才能獲得所求：你希望顧客做出什麼樣的回應，就該對顧客提出什麼樣的疑問。試著以「常態—>爆炸性發展—>新常態」來引導
｜顧客故事的4⼤環節｜
(1)鮮明⾓⾊：別將⾓⾊塑造得太完美。重點不是「誰」，⽽是「如何」。要如何讓顧客變成聽眾能體會並信任的⾓⾊。電影和廣告才需要演員，顧客故事只需要顧客
(2)真實情感：關鍵在於讓顧客說出之前的感受。顧客故事能否成功，取決於顧客在故事的常態階段說出什麼情感
(3)特定時刻：藉由詢問找答案。顧客通常會在答覆中提到你想知道的時刻
(4)具體細節：接收細節時請發揮想像⼒。能讓你聽⾒顧客說出你原本不知道的獨特細節
創造你⾃⼰的故事
1. 找出你的故事：如何在任何地方都能找出故事
阻⽌你說故事的最⼤障礙，是你從⼀開始就認定⾃⼰沒有故事可說。你的人生本來就有很多故事。
｜收集故事｜
(1)藉由「名詞」，尤其是聚焦於⼈事物上
(2)這輩⼦的「第⼀次」
(3)列出顧客對你的批評與疑問
(4)回想什麼時候體驗過今天想傳達的訊息
(5)對⾃⼰提出⼤量疑問，回想原本忘掉的故事
(6)放下⼿機觀察四周
｜挑選適合的故事｜
(1)挑選故事的重點是⽬標客群
(2)你想對誰說這個故事
(3)你希望他們出現什麼樣的想法、感受、認知和⾏動
找到了適合你的故事，接著塑造你的故事。
2. 塑造你的故事：如何創造精彩的故事，就算你以為自己辦不到
故事無需花招，該有多長就有多長。
(1)從第⼆幕開始：爆炸性發展。常態基本上不是故事，無法吸引⼈們進入所謂的共同創造過程
(2)回到起點：常態。⼤秀同理⼼，讓讀者卸下⼼房
(3)故事順利啟航：新常態。你⾃⼰決定想把訊息說得多麼直⽩
｜避開塑造故事時常⾒的陷阱｜
(1)塑造的故事不符你的⽬標：務必確保⾓⾊與爆炸性的發展是否⽀持你的⽬標
(2)⼒求簡潔，刪除細節：避免刪除讓故事「像」故事的細節
有了一個精彩的故事，但最重要是說出你的故事。
3. 說出你的故事：在何時、何處、用什麼方式說出故事
如果不把你的故事說出來，他們只是白白佔據了你的腦容量。
｜在演講中說故事｜
⽤故事當開場⽩：⽤故事化解聽眾與講者間的隔閡，讓⾃⼰的情緒平靜下來
圖像會消除想像：盡量挑選籠統⼀點的畫⾯，讓聽眾保有想像空間
熟能⽣巧，但熟過頭也不妙：避免「完美演說」迷思，把精神放在訊息上，⽽不是⽤字上
｜說出你覺得適合的故事｜
故事是適不適合與說出你的故事一樣重要
｜別妨礙⾃⼰｜
幾乎所有跟「說故事」有關的問題都不是跟「故事」本⾝有關，⽽是說故事的⼈妨礙了這個故事
後記
今年七月有幸獲邀，於公益活動上分享我的醫學專業。活動當天，台北晴空萬里，體感直逼40大關，即便如此，我依然可以強烈感受到，來自心中焦慮的那把無名火，以及在體內翻滾的早餐。在會場內來回踱步，突然間回想到本書的內容，從手機找出筆記，從爆炸性發展開始尋找可用故事，接著以3大架構為骨架，佐以4大環節為血肉，著手快速塑造我的故事。
教室內笨重的冷氣機轟轟的低鳴，搭配上我笨拙的麥克風測試，這大概不會是一個太有理想的演講開場，至少聽眾的表情是麼告訴我的。但當我說“我要告訴你們一個故事”時，他們雙手的手機開始放下，聽眾們的表情出現了變化，原本平擺的嘴角也開始上揚，頓時我也鬆了一大口氣，這就是說故事的魅力。雖然那不是一個精彩、動人的故事，卻能發揮意想不到的效果。藉由一個5分鐘雕塑出來的故事，縮短了專業形象與一般聽眾間那道無形的鴻溝，讓聽眾願意聽我說話。連我這樣內向、一個故事新手都可以了，相信你也可以。
說出你的精彩故事，讓對方說我願意
1.請參考2002年諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾．康納曼於2011年出版的暢銷書《快思慢想》一書
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